Curso de WebMarketing - 02

Na primeira lição deste curso, mencionei que devemos atrair o tipo de certo de cliente para nosso negócio, qualquer que seja o negócio. Se começarmos atraindo os clientes certos desde o início, vamos ter melhores resultados nas vendas por um custo de divulgação bem menor ou até mesmo sem gastar nenhum centavo na divulgação.

Mas primeiro, precisamos saber qual é o tipo certo de cliente que devemos atrair e como montar um sistema capaz de atrair os melhores clientes.

Marketing de Atração

Existe uma nova tendência no WebMarketing (Marketing pela Internet) que permite atrair um grande número de possíveis clientes (também chamados de prospectos). Ao mesmo tempo, você pode ganhar dinheiro durante o processo de divulgação, mesmo que o cliente não compre o seu produto ou mesmo que ele não queira participar de seu negócio. Esta nova forma de Maketing é chamada de Marketing de Atração.

Algumas das comunidades de negócio que participo proporcionam treinamento de qualidade sobre o Marketing de Atração, independente do negócio que você queira divulgar. Você pode participar destas comunidades ou simplesmente pode assistir diversos cursos gratuitos e aprender muito mais sobre esta nova tendência de marketing.


Depois que você aprender a montar o seu próprio sistema para atrair clientes usando as técnicas do Marketing de Atração, terá muito mais resultados e poderá virar o "jogo" a seu favor deixando de correr atrás dos seus clientes para passar a ser perseguido por eles.

Vou explicar como isto funciona de uma forma simplificada.

1 - Primeiro você deve oferecer gratuitamente "algo de valor" para que seus prováveis clientes (prospectos) tenham a atenção voltada para você em meio a uma multidão de sites, blogs, vídeos e comunidades que existem na internet. Em troca da sua oferta gratuita eles devem deixar seu nome e e-mail conforme descrevo no próximo ítem.
Esta oferta gratuita pode ser de várias formas diferentes como por exemplo:
• E-book grátis.
• Curso grátis.
• Vídeos grátis.
• Newsletter grátis.
• Você pode também usar sua imaginação ou aproveitar a idéia de um site que tenha despertado sua atenção.

2 - Você deve ter um ponto de contato para captar pelo menos o nome e o e-mail de seus prováveis clientes e deve armazenar estes dados em um local apropriado como falarei futuramente.

3 - Depois você deve manter uma relação permanente com seu prospecto e ensinar tudo que puder sobre o produto, serviço ou empresa que esteja oferecendo. Você não precisa oferecer nada por enquanto. Tudo deve funcionar como uma espécie de "filtro virtual" que vai eliminar naturalmente as pessoas desinteressadas. Ao final deste "filtro virtual" você terá somente os clientes com maior potencial de conversão, ou seja, os clientes que provavelmente farão negócio com você.

4 - Neste ponto você deverá oferecer o seu negócio, produto ou serviço. Mas o ideal é que você mantenha relação de valor com seu cliente de maneira continuada, para o benefício de ambos.
Agora vou falar mais sobre a oferta gratuita que você deve oferecer e que citei no ítem 1 acima.

Esta oferta gratuita deve satisfazer alguma necessidade ou desejo de seus prospectos para que eles tenham a atenção voltada para você ao invés de procurar a concorrência. E este deve também ser o objetivo do produto ou serviço pago que você vai oferecer para os clientes que chegaram ao final do seu "filtro virtual", ou seja, qualquer que seja a sua oferta, têm que acrescentar valor e satisfazer alguma necessidade ou desejo de seu cliente.

Como atrair o cliente certo para seu negócio

Agora vou falar sobre como você pode escolher o tipo certo de cliente para seu negócio.

Primeiro você deve conhecer a fundo a sua oportunidade de negócios, o seu produto ou serviço para, em seguida, poder fazer a seguinte pergunta:

"Que tipo de pessoas podem estar interessadas no meu negócio?"

Aprenda tudo sobre o seu negócio e procure colocar-se no lugar de seu provável cliente. Procure imaginar em que tipo de coisas ele pode estar interessado (os desejos) e os possíveis problemas (as necessidades) que ele pode ter e que você pode ajudá-lo a resolver.

Se você conhecer melhor o seu prospecto, terá muito mais chances de acertar o alvo usando anúncios certeiros ou qualquer tipo de divulgação que mostre a ele exatamente como você pode ajudá-lo.

Além disso, você deve usar um conceito bíblico que consiste em "dar" primeiro para depois "receber" algo em troca. Você pode ganhar o que quiser se estiver ajudando as pessoas a conseguir o que eles precisam.

Depois que você respondeu a pergunta acima e depois que tiver aprendido tudo sobre como seu produto, serviço ou negócio pode satisfazer as necessidades ou desejos de seus prospectos, comece a fazer um detalhamento destas necessidades usando três perguntas diferentes:

1 - Qual é o seu possível mercado-alvo?

2 - Sobre que tipo de coisas eles podem estar procurando, pensando ou falando?

3 - Quais são alguns dos problemas deles que você pode ajudar a resolver?

Vou dar um exemplo prático para mostrar como você pode responder estas perguntas. E você pode adaptar as perguntas e respostas para qualquer outro negócio que desejar. A idéia é sempre a mesma. Vamos supor que você esteja oferecendo uma oportunidade de negócios ou produto voltado para "controle de peso" através da melhoria da qualidade alimentar.

Então o mercado-alvo mais provável de estar procurando este tipo de produto é o das "pessoas que já estão acima do peso".
Agora que sua primeira pergunta já está respondida, você pode melhorar ainda mais a sua prospecção sub-dividindo seu mercado-alvo para conseguir detalhar melhor a forma que irá usar para atrair estas pessoas.
Uma possível sub-divisão deste mercado-alvo é formada por pessoas que já estão acostumadas a consumir produtos para controle de peso e provavelmente estarão dispostas a comprar outros produtos similares.
Em termos de resultado é um excelente mercado e você pode se concentrar em atraí-los. Você pode pensar em outras sub-divisões da pergunta 1 e encontrar outros tipos de pessoas que podem querer produtos para controle do peso.

Agora vamos tentar responder a segunda pergunta:
2 - Sobre que tipo de coisas eles estão procurando, pensando e falando?
Como eu disse anteriormente você deve se colocar no lugar dos seus possíveis clientes para imaginar como eles podem estar se sentindo.
Eles podem, por exemplo, estar frustrados pelas dietas que já tentaram no passado e que não lhes trouxeram bons resultados.
E se este tipo de pessoas entrar para seu cadastro você vai acabar tendo que lidar com todas estas frustrações que eles já tiveram no passado.
Mas é aí que entra a importância de analisar o seu mercado. Se você planejar tudo isso cuidadosamente, vai poder direcionar sua campanha para "educar" o seu prospecto durante a passagem dele pelo "filtro virtual".
À medida em que for contando sobre seu produto, você poderá citar o tipo de frustração que seu provável cliente já pode ter enfrentado. E você pode também mostrar a ele como seu produto é diferente e como ele terá mais chance de alcançar bons resultados com o seu produto, se comparado aos produtos que ele utilizou sem sucesso anteriormente.

Agora vou dar um outro exemplo de pessoas que podem fazer parte do seu mercado-alvo. É uma segunda sub-divisão deste mercado.
Um segundo tipo de pessoas que você também pode atrair são os pais que têm algum filho acima do peso. Este é um tipo de pessoa diferente do anterior e você deve adaptar seus esforços de divulgação para lidar com ele de uma forma completamente diferente.

Você também pode acabar atraindo pessoas de meia-idade que estão lutando para tentar manter o peso.

Esta é uma terceira sub-divisão do seu mercado-alvo. Os problemas deles também são diferentes e você deve tratá-los usando uma abordagem diferente.
Este grupo de pessoas, por exemplo, pode estar mais preocupado com os problemas de saúde que o excesso de peso pode estar causando neles, devido à idade mais avançada.
Eles podem estar mais preocupados com problemas relacionados com hipertensão arterial, colesterol elevado, ataque do coração, problemas renais ou diabetes. Eles desejam ter boa saúde para poder ver os netos crescerem, mas ao mesmo tempo continuam preocupados com a possibilidade de isso não acontecer.
É por isso que existe o processo de "filtro virtual", onde os clientes serão direcionados para os lugares certos dentro de seu sistema de Marqueting de Atração.
Muitos dos clientes que não se interessam pela sua oferta deixarão seu sistema antes mesmo que você perca tempo com eles.
E aqueles que se encaixarem perfeitamente em um dos tipos que você está desejando atrair vão seguir àdiante até concluir o processo e provavelmente fechar negócio com você.

Este é o primeiro passo que você deve percorrer para atrair as pessoas certas para seu negócio. E eu continuarei ensinando mais nas próximas lições, inclusive vou responder finalmente a terceira pergunta:

3 - Quais são alguns dos problemas deles que você pode ajudar a resolver?

E na sequência do curso vou ensinar como você pode realizar a divulgação utilizando os princípios ensinados nestas primeira lições.

Para que você fique bastante familiarizado com o Marketing de Atração, não deixe de acessar o link abaixo e ler o artigo que dá acesso aos cursos grátis em vídeo oferecidos pelo Silvio Fortunato.

http://bloglucrativo.blogspot.com/2009/08/marketing-de-atracao-tenha-muito-mais.html

Mais uma vez obrigado pela leitura e até a próxima lição.


Ronald Caldeira